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商品陳列(二) |
只有這樣才能讓顧客感覺到數(shù)量大的魅力。
3、巧用POP宣傳
為了讓顧客了解便宜的價格，應(yīng)該盡可能張貼大型POP，并在POP上面明確標(biāo)出該商品的定價與賣價，盡量用爆炸形將價格圈起來。還要寫明降價率，如果限定數(shù)量進(jìn)行減價的話，那么還要具體寫明限定的數(shù)量。
好的陳列技巧能夠讓顧客感覺到便宜、貨真價實、數(shù)量多。不管是對于看到宣傳單而來店購物的顧客，還是對于從門前經(jīng)過受門面附近陳列的商品吸引的顧客，請將超級特價商品的魅力充分傳達(dá)給每一位顧客。
零售感悟
物美價廉是每一位顧客在購物之時所追求的，如果抓住了顧客的這種心理，再為顧客營造一種很便宜的感覺，那么，你的收益一定不會少。
能夠為你吸引顧客的商品陳列技巧
當(dāng)顧客走進(jìn)你的賣場之中，你的商品是否能吸引顧客，陳列技巧是很重要的因素。為了提高零售店在顧客中的知名度，使顧客為你的商品所吸引，分發(fā)宣傳單是一個重要的手段。在測定宣傳單的作用時，來店顧客的數(shù)量當(dāng)然是一個重要的指示，但有多少顧客從商店中購買了商品才是宣傳效果的體現(xiàn)。
制作、分發(fā)宣傳單是要花費相當(dāng)?shù)馁M用的�；ㄟ@么高成本制作、分發(fā)的宣傳單，一定不能讓它白費，應(yīng)讓它為商店做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
還有就是，宣傳單可以說是商店的縮略圖。顧客看到宣傳單，想象著賣場的樣子，但如果顧客親自光顧后，卻發(fā)覺實際與宣傳單中介紹的不一樣，便會大為失望，這樣的宣傳單就起了反作用。經(jīng)營者一定要本著誠實守信的原則，實事求是地宣傳，利用宣傳單構(gòu)造一個受顧客歡迎的賣場。
現(xiàn)在你要考慮的便是宣傳單上介紹的商品應(yīng)該怎么擺放，這時你應(yīng)該盡量將宣傳單上的商品擺放在醒目的一等地帶。如果顧客沒有找到宣傳單上的商品，很可能轉(zhuǎn)身就走。因此，為了提高對顧客的吸引力，必須將宣傳單上的商品置于顯眼的位置。
還有一個你要注意的問題，就是有的時候營業(yè)員不了解宣傳單，不知道宣傳單上的商品擺放在什么位置。為了不出現(xiàn)這種尷尬的局面，至少要在分發(fā)宣傳單的當(dāng)天早晨讓營業(yè)員仔細(xì)瀏覽宣傳單，并對上面介紹的商品所處的位置有所掌握。
接下來便是商品陳列的方法問題。對于宣傳單中介紹的最具有吸引力的超級特價商品，應(yīng)該拿出一部分?jǐn)[放在門口的招徠地帶，并張貼令路人都看得見的價目卡或者廣告廣告牌。
如果追求更高的目標(biāo)，那么還要考慮自家商店與顧客、與競爭對手的利害關(guān)系。商店的實力強(qiáng)指的就是銷售額高，如果銷售額高，那么與其賣力銷售毛利低的宣傳單商品，不如把精力放在毛利潤稍高的推薦商品上。但是，有的時候為了同對手競爭、爭取更多的顧客，也會加強(qiáng)宣傳單的宣傳。
如果你的零售店實力比較雄厚，那么可以在宣傳單上的商品的旁邊擺放推薦商品，其最終目的便是通過宣傳單吸引來的顧客購買推薦商品。
零售感悟
能夠吸引顧客前來購物，你的零售店才會有希望，而怎樣吸引顧客則是你必須認(rèn)真思考的問題。
滯銷商品的陳列技巧
在零售店的經(jīng)營過程中，滯銷商品的存在是不可避免的問題。許多商品原以為會好賣，于是采購回來擺放在貨架上，但實際中卻受到顧客的冷落；或者采購的數(shù)量太多，雖然賣出了一部分，但也造成了大量積壓。這些商品便是所謂的滯銷商品。
如果對滯銷商品置之不理，那么將大大影響賣場的經(jīng)營效率，同時也會使賣場失去原有的魅力。而且，滯銷商品積壓在倉庫中或者擺放在貨架上，資金難以周轉(zhuǎn)，無法采購新商品，慢慢地賣場就會出現(xiàn)混亂。
將滯銷商品進(jìn)行早期處理也是賣場的一個重要目的。通過對滯銷商品的早期處理，換回現(xiàn)金可以采購暢銷商品擺上貨架，這樣就促進(jìn)了賣場的良性循環(huán)，是提高銷售額的一個重要因素。
這時你可在此運用一些技巧，如將這些滯銷商品從原來的展示位置轉(zhuǎn)移到一等地帶，并張貼上“特別推薦商品”的廣告向顧客宣傳。
實踐證明，不減價而是通過更換展示位置、張貼廣告宣傳畫的方法，一般可以處理1/3的滯銷商品。但是不減價想把滯銷商品處理完，存在著一定的難度。所以，對于這些滯銷，還有待于你更進(jìn)一步的改善經(jīng)營策略。
同時還需要你經(jīng)常對賣場中的商品進(jìn)行檢查，即時發(fā)現(xiàn)滯銷商品并進(jìn)行處理。如果疏忽了這一點，賣場就會漸漸失去魅力，銷售額也會下降。
在營造熱賣場的過程中，經(jīng)常對售出商品的個數(shù)進(jìn)行檢查，以及不斷根據(jù)實際情況改變展示位置是不可缺少的。這樣更有利于你對滯銷品的處理。
零售感悟
滯銷商品是任何一家零售店都不可避免的問題，這一問題也是急需你去處理的問題，不然它將會影響你的整個銷售計劃。
陳列商品的注意事項
1、樣式繁多
消費者來到零售店注意的的焦點就是商品，所以一進(jìn)門就會把目光投向柜臺貨架，此時，如果零售店里商品非常豐富，他就會產(chǎn)生較大熱情，被樣式繁多的商品所吸引。這會使他產(chǎn)生這樣的感覺：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反，如果零售店商品稀稀拉拉，零售店里面空空蕩蕩，顧客就容易失去信心和耐心，他會覺得商品這么少，肯定沒有適合我的。一旦產(chǎn)生這種心理，便針對解囊消費造成極大阻力。所以，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。
在陳列之時存在這樣一個誤區(qū)，就是把商品陳列當(dāng)成樣品陳列來對待！商品陳列不等于樣品陳列，它只是商品陳列工作諸多職能中的一種，其一個重要的功能是廣告作用。商品本身就是廣告，同樣商品陳列也是一種廣告。為什么古語說“貨賣堆山”？其含義即是通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。這是古人的經(jīng)驗之談，因此，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求，這要根據(jù)零售店經(jīng)營的商品具體確定。
2、商品內(nèi)在美與外在美的展示
琳瑯滿目的商品吸引了顧客的目光，讓其不由自主地進(jìn)入到零售店中，這時他最想知道的是商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因此，一些聰明的商家在商品陳列上總是會盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美。
商品外在美的展示在于運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購買欲。這就像一家蛋糕店，在窗明幾凈的櫥柜里，擺放著各式各樣的蛋糕。透過玻璃看過去，蛋糕的顏色好看，制作精良，顯得十分誘人。主生這種效果，除了本身的品質(zhì)外，很大一部分來自人工營造——在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個格子里的食品下面都墊著一個白色的圓形小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)蛋糕顯得格外誘人。
內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。比如在黑心床墊盛行的床墊市場，對于經(jīng)營床墊的店鋪，自然會有很多消費者產(chǎn)生這樣質(zhì)疑：你銷售的床墊難道就不是黑心嗎？在這種情況之下你不妨陳列一個床墊的“剖切面”，向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。這樣做使顧客對其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強(qiáng)信任感，引起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售。質(zhì)量即是商品形象的生命線，這是一個不爭的事實，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。
3、產(chǎn)生讓商品自己說話的效果
商品陳列的目的在于通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。柜臺內(nèi)的商品通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望的作用。
在一個陳列優(yōu)化的零售店中，顧客被商品所營造的氣氛打動，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望就容易產(chǎn)生。這就是進(jìn)行商品陳列時營造特有的氣氛所要達(dá)到的目的及奧妙所在。
零售感悟
商品陳列需要按一定的規(guī)律來操作，同時，必須注重一些環(huán)節(jié)，讓商品突現(xiàn)出來。 |
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