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如何選擇正確的商品以 |
經(jīng)營超市“不贏利就是犯罪”。經(jīng)營者首要且重要的工作就是正確選擇出市場內(nèi)的商品并通過合法的渠道銷售出去，從中使超市獲得最高的利潤回報。
作為超市這一主體的經(jīng)營者，商品的優(yōu)化可以使超市占得先機(jī)，獲取更大的利潤，由此可以看出商品選擇的重要性。下面就如何選擇商品談一談我的看法和感受。
談到商品的選擇，首先要確定超市的市場定位。從所經(jīng)營的商品上區(qū)分，目前我國大致有三種類型的超市。第一種是以經(jīng)營本地商品為主干的超市，如家樂福、華普、物美等等，第二種是以經(jīng)營進(jìn)口及本地商品相結(jié)合的超市，其進(jìn)口商品的經(jīng)營種類相對齊全，如普爾斯馬特，麥德龍等，這類超市主要是國際性超市，擁有優(yōu)秀的進(jìn)口商品渠道。第三種是以經(jīng)營特殊包裝商品為主干的超市，如萬客隆等，其商品的經(jīng)營單位比其他超市要大，目標(biāo)顧客群相對固定。
下面就以第一種超市類型為例談一談商品的選擇原則。超市的經(jīng)營者是否選擇某一類商品經(jīng)營，在確定了超市類型后，必須考慮到此類商品的屬性。
首先，商品必需具備滿足顧客基本需求這一屬性。顧客購買商品都有其心理需求，通常分為兩種心理，目的性和沖動性。超級市場的經(jīng)營者應(yīng)抓住顧客目的性購買的心理選擇商品，所以商品必需具備此屬性。能符合顧客目的性購買心理的商品基本上是滿足顧客日常生活所需的東西，這類商品是超市的經(jīng)營主體。當(dāng)然也不排除部分顧客沖動性購買的商品以充實節(jié)慶及大型的促銷活動，但一定是要控制比例及時段。
其次，商品同時應(yīng)具備高回轉(zhuǎn)量這一屬性。只有高回轉(zhuǎn)量的商品才能給超市帶來較大的現(xiàn)金流及快速的資金流轉(zhuǎn)，同時能優(yōu)化采購成本，盡可能的創(chuàng)造利潤，降低損耗，節(jié)省物流環(huán)節(jié)。一般來說市場內(nèi)出現(xiàn)機(jī)率高的商品都具備此屬性。商品只有到了成長期的晚期和成熟期才會具備此屬性。選擇新產(chǎn)品經(jīng)營必須聯(lián)合供應(yīng)商舉行有力度的促銷活動，并配以高強(qiáng)度的媒體宣傳才能達(dá)到高回轉(zhuǎn)，所以選擇新產(chǎn)品經(jīng)營必須慎重。商品在經(jīng)營期間其回轉(zhuǎn)率隨著市場的變化及商品的生命周期都會發(fā)生變化，經(jīng)營這類商品應(yīng)注意其規(guī)律，根據(jù)“二八法則”，掌握通過20%的商品數(shù)量帶來80%的銷售額的商品的銷售數(shù)據(jù)，及時的調(diào)整，強(qiáng)化高回轉(zhuǎn)量商品群，使經(jīng)營商品更具備戰(zhàn)斗力是一項持續(xù)性的工作。
第三，商品還應(yīng)具備滿足市場消費習(xí)慣這一屬性。不同消費市場中的顧客有不同的消費習(xí)慣，例如中國的南方城市對新鮮的水果需求比較大，而對罐裝水果的需求就比較小，北方城市對水果的消費習(xí)慣就與南方城市不同。再例，沿海城市對罐裝水產(chǎn)的需求就不如內(nèi)陸城市大。同一城市的不同地區(qū)其消費習(xí)慣也有所不同，經(jīng)營者必須了解經(jīng)營所在地的消費習(xí)慣才能選擇出正確的經(jīng)營商品。
第四，選擇的商品還應(yīng)便于經(jīng)營管理。目前超市大多采用顧客自選，統(tǒng)一收銀的方式，所選擇的商品從包裝、計量、陳列上應(yīng)方便顧客，同時有利于超市的經(jīng)營管理。
最后要提到的一點就是價位分布的合理性。確定經(jīng)營商品的類別，還應(yīng)注意每一類商品中數(shù)量及價位的分布是否合理。經(jīng)營商品的具體種類和數(shù)量依超市的經(jīng)營面積及經(jīng)營所在地的市場需求而定，經(jīng)營商品的種類和數(shù)量并不是越多越好，而要視其陳列效果和庫存周轉(zhuǎn)率而定。每一類商品中必須依照正確的價位來分布才能發(fā)揮商品的最大優(yōu)勢。在一類商品中至少要有一個超低售價的單品，且品質(zhì)合格，通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利額并不高。同時要有一個高價位的單品，大多為名牌，通常有高銷售額及毛利額。中間價位的商品數(shù)量占此分類的50%以上，是貢獻(xiàn)超市銷售額及毛利額的支柱商品，這些商品的銷售量及毛利率變化頻繁，如發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)注意適當(dāng)調(diào)整其陳列面、促銷次數(shù)及力度、毛利率、品質(zhì)、市場需求的變化。及時的調(diào)整有利于整體銷售額及毛利額的提升，同時對加強(qiáng)企業(yè)形象起到巨大的作用。
綜上所述，商品的選擇直接影響到超市的經(jīng)營業(yè)績，強(qiáng)大的采購部門配以及時的信息反饋、快速有效的執(zhí)行必能使所經(jīng)營的商品充滿戰(zhàn)斗力，為投資者帶來最大的回報。
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