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如何做一名優(yōu)秀的采購

4、 尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn)
 (1)尋找合適的供應(yīng)商
 一個產(chǎn)品出產(chǎn)出來到消費者手里有一個流程,通常是:制造商——進(jìn)口商(代理商)——分銷商——零售商——消費者。沃爾瑪公司采購商品時,會選擇合適的渠道。誰都希望直接從制造商采購,這樣可以減少流通環(huán)節(jié),因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購,一是要考慮制造商是否有運輸能力支持,二是考慮最小訂貨量能夠達(dá)到供應(yīng)商要求。(現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個硬指標(biāo),百分之多少的商品必須由源頭[制造商]采購,這種規(guī)定是不科學(xué)的)如果這兩點其中一點做不到的話,就不得不考慮選擇代理商和分銷商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷商時,還要聽聽制造商的意見,讓他們幫助推薦一個業(yè)績比較好的代理商或分銷商做我們合做伙伴的候選人。

(2)評估供應(yīng)商的表現(xiàn)
 選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮哪些內(nèi)容呢?
A、背景材料:至少是一家規(guī)范的公司,經(jīng)營范圍包括給零售商提供貨源。
B、價格:考慮我們公司的優(yōu)勢(有配銷中心、有嚴(yán)格的付款期限)后。能夠提供一個最優(yōu)惠的成本價格。
C、條款:結(jié)算方式采取先進(jìn)結(jié)款,嚴(yán)格期限。
D、運輸:具備運輸能力,是否有穩(wěn)定的運輸公司承擔(dān)。
E、合作性:有良好的配合能力,如遇到突發(fā)事情和臨時性的客戶,我們向供應(yīng)商提出要貨計劃,他們能給予配合和支持,并在一定的時間內(nèi),按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客,也是供應(yīng)商的顧客。
F、利潤:在制定一個有競爭力的市場價格后,要和供應(yīng)商談定進(jìn)貨價格,以保證合理的利潤。
G、可靠性和保證質(zhì)量:供應(yīng)商是否是一個比較穩(wěn)固的供應(yīng)商,送貨是否守時,是否保證質(zhì)量。
H、過去表現(xiàn):通過同行可了解供應(yīng)商以前的表現(xiàn),如:名聲好壞?是否有越做越大的潛力?是否有增加新品種的實力?
I、同類部分:供應(yīng)商提供的商品價格,在市場上是否有競爭力

5、 談判
新供應(yīng)商談判記錄表
供應(yīng)商會議提要報告
采購員姓名:
日期:
供應(yīng)商名稱:
供應(yīng)商代表:
目標(biāo):
結(jié)帳資料:
送貨周期:
會議記錄:

采購員計劃 最后期限 供應(yīng)商計劃 最后期限







供應(yīng)商會議洽談要點
 1 銷售分析 整體、個別商品
 2 利潤回顧 整體、個別商品
 3 促銷活動及安排 
 4 斷貨情況 
 5 送貨 訂貨周期
 6 零售價分析 
 7 供貨條件 
 8 新貨 
 9 市場信息 
 10 季節(jié)性銷售計劃(如春節(jié)) 
 11 競爭情況分析  供應(yīng)商、零售商
 12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 
 13 其他 贊助

 這份表格使雙方都有準(zhǔn)備,節(jié)省時間,將談判內(nèi)容記錄在內(nèi),并規(guī)定一個期限,使雙方在期限內(nèi)將做完會談時涉及到的內(nèi)容。
待續(xù)……
(1)銷售分析
 信息在于分離,供應(yīng)商不知道他提供的商品在店里的銷售情況,我們有責(zé)任將銷售報告拿出來(只限于該供應(yīng)商商品的銷售情況)與供應(yīng)商一起,回顧上一期的表現(xiàn),研究下一步的預(yù)算,許多供應(yīng)商都愿意和我們一起分析情況,研究可行的計劃。

(2)利潤分析
 根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價格情況同供應(yīng)商一起分析并提出建議,看看供應(yīng)商是否有能力提供一個最低的價格。在深圳,兩年來與我們長期合作供應(yīng)商對有些商品已找到了降低成本的措施,降低的部分就讓給顧客。另外,環(huán)境的變化也要求一個更合適的成本價。

(3)促銷方式
 和供應(yīng)商一起商量促銷的方式,通常有:
 ①折扣:優(yōu)惠價。
 ②贈品:同樣的價格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。
 ③改包裝:買二送一,也有吸引力。
如果這些方式做得好,而且的確有收獲,可鼓勵供應(yīng)商再做一次。

(4)送貨、缺貨
 供應(yīng)商嚴(yán)格按質(zhì)、按量、按時送貨是保證銷售的前提條件,在指定時間,指定地點,按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象,就要和供應(yīng)商認(rèn)真討論,商量一個好方案,并要求供應(yīng)商作出承諾,保證下次不出現(xiàn)類似的情況。對于有些供應(yīng)商不及時送貨而導(dǎo)致缺貨問題,要在給供應(yīng)商的銷售報告中寫進(jìn)去,同時也寫進(jìn)其商品在沃爾瑪公司的銷售情況,讓供應(yīng)商心中有數(shù),能較好地控制庫存和采購(制造)計劃,這樣就可避免商場缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。

(5)零售價比較:要不停的對商品進(jìn)行評估,商品同市面價格比一定要有競爭力。要與供應(yīng)商商量是否有好的辦法降低成本,我們也要求供應(yīng)商降低供貨價格,合理分配利潤。

(6)供貨條款
用什么方式付款,在什么樣的范圍內(nèi)付款,這要和供應(yīng)商談清楚。

(7)市場信息
 預(yù)做新商品時,給予供應(yīng)商提升一些信息,包括:潛在能力的商品、新商品動向及趨勢。

(8)季節(jié)性銷售計劃
 類似促銷活動,但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷活動五月份就要開始做,而在二、三月份就應(yīng)與供應(yīng)商談妥,哪種商品、什么價位,讓供應(yīng)商去做準(zhǔn)備。有時我們可指定價位讓供應(yīng)商去準(zhǔn)備商品。

(9)競爭情況分析
 我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況,同時我們還要了解該商品在其他商場的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場的表現(xiàn)不如其他商場,這說明我們的工作沒有做到家,一定要找出原因。
有時候,同一種或同一類的商品由不同的供應(yīng)商提供,我們就應(yīng)該向有競爭力的供應(yīng)商采購,我們可向其提供相關(guān)信息,讓供應(yīng)商也做最大努力,使他們的產(chǎn)品具有競爭力。這樣我們和供應(yīng)商一起成長、壯大!

 6、 商品采購考慮的重點
 (1)了解顧客的需求
采購的商品要滿足顧客的需求!澳阋I的一定是顧客最想要的”,這一點非常重要。了解顧客的方式有很多,可通過商場營運部門反饋的信息來了解,也可通過調(diào)查公司來了解。

 (2)了解當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境對購買力的影響很大,如果當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好,可提供給顧客新穎的商品,可以調(diào)高一個檔次。相反,如果當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,就必須想辦法給顧客提供一些經(jīng)濟(jì)、實惠和物美價廉的基本商品,用這個策略來滿足顧客的需求。

 (3)了解競爭環(huán)境
商品采購回來是否有競爭力這一點很重要,如果無競爭力就達(dá)不到目的,因此,一定要了解這種商品和類似商品在市場的走勢,是飽和?還是看好?基本情況一定要搞清楚。

 1、 采購決定的做出(采購原則)
 在每做一筆采購時,要問自己以下幾個問題。
 (1)需要什么?
記住這一原則“你要買的東西一定是顧客最需要的!

 (2)為什么要買?
除為顧客提供服務(wù)外,還要求這種商品:A、成本低B、在市場上有潛力C、該商品的供應(yīng)商促銷計劃安排得好。

 (3)買多少
根據(jù)采購經(jīng)驗和以往相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)做出最合理的決定。

 (4)在哪兒買
根據(jù)商品幾個和供應(yīng)商的運輸能力等因素決定在哪個區(qū)域買。對于合資產(chǎn)品盡量在產(chǎn)品的生產(chǎn)地買,這樣可節(jié)約成本,為顧客提供物美價廉的商品。

 (5)選擇哪家供應(yīng)商
成本低、可靠性強(qiáng)、售后服務(wù)好,送貨及時準(zhǔn)確。

 (6)何時買
根據(jù)商品銷售按時采購,有些季節(jié)性的商品或用來促銷的商品要打一個“提前量”。

 (7)結(jié)款方式
和供應(yīng)商談清楚,并嚴(yán)格按規(guī)定辦。

 (8)付貨方式
在規(guī)定的時間地點及時交貨。

 (9)最佳成本
根據(jù)商品的市場價格和本企業(yè)的優(yōu)勢和供應(yīng)商商議最好的價格。

 (10)何時去做購買后的銷售評估
商品銷售一星期后對商品進(jìn)行評估,就是一個重要方式?筛鶕(jù)電腦給出的數(shù)量分析,如果銷售不好抓緊改變陳列和銷售方式,這樣在第一時間掌握該商品的動向,在很大程度上可減少商場和供應(yīng)商的風(fēng)險。

2、 了解顧客什么
誰都知道最重要的是了解顧客,那么了解顧客什么呢?
 (1)人口數(shù)量
當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量基本決定當(dāng)?shù)氐馁徺I能力,對銷售影響甚大。
 
 (2)家庭平均人口:家庭的平均人口對商品的包裝組合要求不同。

 (3)年齡:不同年齡對商品的選擇不同。

 (4)性別:一個地區(qū)男女?dāng)?shù)量是否均衡,女性較多的地區(qū)對化妝品、女性商品要求得多。

(5)宗教:要尊重人們的信仰,少數(shù)民族地區(qū)對生鮮食品,尤其是鮮肉的種類要求和側(cè)重。

(6)職業(yè)、教育層次不同對商品檔次和 種類的要求都有所不同,白領(lǐng)和教育層次高的地區(qū),可賣一些檔次高的商品。知識層次高低對家電、文教、圖書、音像商品的選擇有很大影響。

(7)愛好:對體育用品有選擇,不同的體育愛好者側(cè)重不同的體育用品。

(8)購物習(xí)慣:目前絕大多數(shù)的人還習(xí)慣到菜市場、農(nóng)貿(mào)市場買生鮮食品。沃爾瑪?shù)囊徽臼劫徫锓绞,就是任何一個人到沃爾瑪來,不僅能買到日用品,也可以買到滿意的生鮮食品,引誘人們產(chǎn)生一次性購買的習(xí)慣。

如何做一名優(yōu)秀的采購(二)
   


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