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營業(yè)目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃（ |
壹、前言
營業(yè)目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃的擬定，必須以顧客研究為前導(dǎo)，并以事業(yè)既定的目標(biāo)與策略為根據(jù)，若未訂有目標(biāo)與策略，應(yīng)于研擬營業(yè)方案時(shí)，一并策訂之。故策訂營業(yè)方案前，應(yīng)先確認(rèn)以下幾個(gè)原則
一、應(yīng)具有行銷導(dǎo)向的觀念
經(jīng)營者應(yīng)設(shè)法將以顧客為導(dǎo)向的觀念灌輸給所有員工。
二、經(jīng)營者必須充當(dāng)最高營業(yè)人員
經(jīng)營者應(yīng)擔(dān)負(fù)起公司最高營業(yè)人員的角色，積極參與公司業(yè)務(wù)的開拓。
三、對(duì)現(xiàn)有商品及計(jì)劃中的商品銷售，皆應(yīng)備有周全的行銷方案，以做為其他部門研擬方案的依據(jù)。
四、顧客研究
根據(jù)顧客調(diào)查訂定目標(biāo)與策略。
五、應(yīng)具有步驟與時(shí)間表
負(fù)責(zé)規(guī)劃營業(yè)方案者，應(yīng)事先設(shè)定規(guī)劃步驟及時(shí)間表，以利及時(shí)提出必須資料，并指導(dǎo)其他部門研擬方案。
六、擬訂營業(yè)方案的內(nèi)容
營業(yè)方案的內(nèi)容，可依需要情況，就下列選取適用資料，予以規(guī)劃之：
�。ㄒ唬┗A(chǔ)資料
１、過去一年及未來六年的經(jīng)濟(jì)背景指標(biāo)
２、過去、現(xiàn)在、未來的市場資料分析，包括：
（１）超市的總市場容量及潛力
�。ǎ玻┦袌鎏匦裕汉櫩托袨�
�。ǎ常┍臼聵I(yè)的市場占有率、銷售潛力及期望銷售量值
�。ǎ矗┠壳暗赇伒囊话沅N售條件，含品質(zhì)接受水準(zhǔn)、訂價(jià)促銷及配送等項(xiàng)目。
３、過去、目前及未來的競爭資料的分析，包括：
�。ǎ保┦袌稣加新实谋容^
�。ǎ玻┊a(chǎn)品接受水準(zhǔn)的比較
�。ǎ常╀N售條件的比較：訂價(jià)、促銷、配送等條件�！�
�。ǎ矗┪磥砜赡墚a(chǎn)生的變化
�。础N售關(guān)鍵因素的未來變化分析
�。�、可能面臨的問題與會(huì)點(diǎn)的分析，并衡量各部門可用的資源
�。�、摘要及綜合結(jié)論
（二）營業(yè)目標(biāo)預(yù)算，包括長程、中程、年度、季、月目標(biāo)的擬訂。在擬訂目標(biāo)時(shí)，應(yīng)將下列幾個(gè)項(xiàng)目列入：
�。�、總銷售量及利潤
�。病⒌陜�(nèi)產(chǎn)品依地區(qū)別，分別列出銷售量、預(yù)估利潤及市場占有率。
（三）行銷策略包括長程、中程、處度行銷策略，其細(xì)目如下：
１、產(chǎn)品發(fā)展方面
�。�、配送技術(shù)方面
�。场r(jià)格方面
�。�、促銷方面
５、其他有關(guān)方面
（四）長中程行動(dòng)方案的說明，可以列表或概述方式為之：
�。�、概略的長程方案說明
２、簡明的中程方案說明
�。ㄎ澹┠甓刃袆�(dòng)方案
１、營業(yè)部門所應(yīng)采取的特定行動(dòng)步驟及人、時(shí)、地、物的需求
２、其他配合部門所應(yīng)采取的特定行動(dòng)步驟及人、時(shí)、地、物的需求
（六）營業(yè)方案的經(jīng)濟(jì)評(píng)估
�。ㄆ撸┵Y料運(yùn)用
經(jīng)營者應(yīng)盡量將所得資料應(yīng)用于營業(yè)方案中，若未進(jìn)行分析者，則應(yīng)在規(guī)劃營業(yè)方案時(shí)，一并進(jìn)行之。
�。ò耍┬袖N知識(shí)加強(qiáng)
為提高營業(yè)方案的規(guī)劃品質(zhì)，經(jīng)營者應(yīng)指示人力發(fā)展部門策盡各種課程，以加強(qiáng)營業(yè)員下列的知識(shí)。
�。薄⒁话阒R(shí)：包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、生態(tài)業(yè)、地理學(xué)、社會(huì)學(xué)、數(shù)量方法、一般工程學(xué)等。
�。病I(yè)知識(shí)；包括行銷知識(shí)、商品處理、新商品發(fā)展、品牌、包裝、廣告、人員推銷、推廣、展覽物流發(fā)配、配送通路顧客服務(wù)、行銷研究、顧客心理營業(yè)且職，地點(diǎn)選擇知識(shí)等。
貳、經(jīng)營環(huán)境分析
�。薄⒖傮w環(huán)境的變化
�。ㄒ唬┱ㄒ�(guī)的限制、此將影響企業(yè)生存或危機(jī)，如零售業(yè)的影響很大；近年來由于勞力不足，更有業(yè)者非法引進(jìn)外藉勞工，此舉也為正規(guī)經(jīng)營的廠商帶來莫大壓力；而國外方面，以往則有大店鋪法的規(guī)定，雖然此法現(xiàn)已解除，但對(duì)國際企業(yè)而言，已形成莫大傷害。
�。ǘ┫M(fèi)者意識(shí)抬頭，由于國民所得提高，消費(fèi)者逐漸注重生活品質(zhì)，對(duì)廠商的產(chǎn)品，及零售業(yè)者的服務(wù)品質(zhì)要求越高，如對(duì)商品的味道、營養(yǎng)、人工添加物、農(nóng)業(yè)殘毒、制造保存期限、保存溫度 要求皆相對(duì)提高，不單是多數(shù)消費(fèi)者的需求受到重視，就連少數(shù)人的需求也漸愛到關(guān)注，而有低脂、低糖、低溫、素食產(chǎn)品的開發(fā)。
�。ㄈ┥鐣�(huì)性能的改變
由于傳統(tǒng)市場趨向沒落，超市、超商業(yè)者又過于惡習(xí)性競爭，逐有大型量販店的業(yè)能誕生，一時(shí)之間便宜的購物風(fēng)潮風(fēng)行全臺(tái)。
（四）環(huán)保與科技
環(huán)保法令造成零售業(yè)者在投資方面相當(dāng)大的負(fù)擔(dān)，尤以噪音、垃圾、包裝材料等的管制相當(dāng)嚴(yán)格，因而廠商必須引進(jìn)排油煙設(shè)備、水洗化油設(shè)備、大型水塔隔音設(shè)備、等處理設(shè)備，而在科技方面：電腦科技造成零售業(yè)管理集中化與效率化，如ＰＯＳ系統(tǒng)、ＥＯＳ系統(tǒng)的導(dǎo)入，讓作業(yè)更為加速，使得零售業(yè)者逐漸走入系統(tǒng)與效率競爭的時(shí)代。
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